3 Februari 2017 / by Mark Lindeman

Leveranciers van innovatie

Gaat het inkoopvak wel met zijn tijd mee? En welke rol gaat de inkoper van de toekomst dan spelen? Dat was in januari 2017 opnieuw voer voor discussie tijdens een treffen in Kasteel Sterkenburg, tussen beslissers in de business die in hun werk met inkoop te maken hebben.

Wat karakteriseert de inkoper van nu? Aan de ene kant van het spectrum zien we de prijsvechter. Niet vreemd vindt de groep; uiteindelijk wil de verkoper tegenover hem niet veel anders. Aan de andere kant zien we ook de inkoper die eerder een procesmanager is; die zich bijvoorbeeld bezighoudt met servicelevels en innovatie & duurzaamheid verwelkomt. En tegelijkertijd de relatie in stand houdt.

De meeste mensen rond de tafel herkennen vooral de prijsvechter. Voor innovaties – ook op het gebied van duurzaamheid – loopt namelijk iedereen het liefst met een grote boog om inkoop heen. Dat heeft veel te maken met de wijze waarop de inkoop aangestuurd wordt. Tot de CEO aan toe. Er wordt nog steeds afgerekend op prijs en besparingen.

Volgens de deelnemers is innovatie en duurzaamheid alleen mogelijk als ‘prijs’ niet het basisuitgangspunt is. De discussie tussen leverancier en afnemer moet juist gaan over de eisen die gesteld worden aan het product of de dienst. Daar komt vaak geen inkoper aan te pas. De heersende gedachte is dat inkopers in het creatieve innovatieproces met de leverancier geen rol kunnen spelen. Het gaat dan immers niet primair over prijs maar over wat je over en weer voor elkaar kunt betekenen, vooral op lange termijn. Eén van de deelnemers heeft daar een concreet voorbeeld van, waarin hij vertelt hoe hij samen met zijn leverancier op zoek is gegaan naar nieuwe business en waarde creatie. Het betekende onder meer dat de belangen op korte termijn (waaronder winst en bonus) opzij werden gezet opdat op langere termijn beide partijen innoveerden en waarde aan hun eigen business toevoegden. Het kan dus wel en zodanig dat je er beiden voordeel van hebt.

Leveranciers van innovatie

We zijn er dus niet met die ene inkoper die goed is in de jaarlijkse onderhandeling over prijs. Er is meer nodig op de afdeling inkoop. Het gaat er om hoe we in de wereld van vandaag beter met elkaar samenwerken. Zowel in je eigen organisatie als daarbuiten. Dat kunnen we niet allemaal verwachten van die ene man of vrouw.

Hoe pak je dat aan? Het begint volgens de aanwezigen vandaag met het wegnemen van de beperkende doelstelling die inkoop meekrijgt: het onderhandelen op prijs en besparingen. Het gaat er om dat je bedrijf toekomstbestendig gemaakt wordt. En daar spelen leveranciers een steeds grotere rol in. Als management dien je dan wel zodanig te sturen dat inkoop integraal onderdeel uitmaakt van het innovatieproces van de organisatie met haar leveranciers. En daarmee de ruimte krijgt om zijn rol goed te kunnen spelen, ook als het uiteindelijk over geld en voorwaarden gaat.