31 Mei 2016 / by Niels Bogman

Koopjesjager of deelgenoot?

Onder kosten besparen lijken we in het inkoopvak nog maar een ding te verstaan: leveranciers uitwringen. We willen steeds meer voor minder en zetten de keten zonder schroom onder hoge druk. Dit illustreert ook het artikel ‘Omzet krimpt, winstmarge op peil’ in Het Financeele Dagblad van 30 mei waarin Gerrit Zalm verwoordt wat in veel boardrooms top of mind blijft: de jacht op verdere kostenbesparingen.

Bijdragen

Van huisleverancier en zzp’er in eigen land tot fabrieksarbeider in het Verre Oosten: de mensen die ons product maken laten we graag ons probleem oplossen. Maar hoe zit het met onze eigen verantwoordelijkheid? Kunnen wij niet ook een bijdrage leveren door beter na te denken hoe we slimmer met onze leveranciers kunnen samenwerken? We willen toch duurzaam inkopen? Daarvoor zijn investeringen door partijen in de keten nodig. Maar hoe kunnen we dat van ze verwachten als ze nauwelijks nog winst maken?

Casus bierbrouwerij

Een brouwerij en een producent van bieropslagtanks onderhandelden al jaren alleen nog maar over de prijs van de tanks. Totdat de inkoper een bezoek bracht aan de productiehal. Het viel hem toen op dat er veel staal moest worden verzaagd en gelast om de tanks te produceren: een bewerkelijk proces met veel materiaalverlies. Dit kwam omdat de producent klakkeloos tanks bouwde volgens een maat die de inkoper had opgegeven. Wat bleek? Ze hadden nooit met elkaar besproken of die maat wel een harde eis was. De inkoper had nooit goed doorgevraagd. En de producent had niet aangegeven dat een kleine aanpassing van de tankmaat veel minder zou kosten én duurzamer zou zijn. Pas bij het bezoek viel het kwartje. Door de tankmaat aan te passen aan het standaardformaat van de staalplaten, hoeft nu minder staal versneden te worden en is minder laswerk nodig. Resultaat? Een besparing van 30% op de productiekosten, 0% kwaliteitsverlies en een forse milieuwinst doordat nu minder energie en staal wordt verbruikt.

Deelgenoot

Dit voorbeeld laat zien dat het de moeite waard is om een leverancier deelgenoot te maken van je afwegingen en je te verdiepen in die van hem. Daardoor kun je jouw doelen bereiken zonder een offer van anderen te vragen. Bovendien schept zo’n samenwerking vertrouwen en een band. Dat maakt je werk en de relatie leuker. Kortom: ga in gesprek. Vraag door totdat je begrijpt hoe de processen in de keten in elkaar zitten en welke factoren de kostprijs bepalen. Daar kom je verder mee dan met koopjesjagen. Er ontstaat dan ruimte om echt iets goeds te maken.

Mark Lindeman en Niels Bogman, partners LB-IX, mei 2016

Koopjesjager of deelgenoot?