11 December 2015 / by Mark Lindeman

Inkopers moeten stoppen zich inkoper te noemen

In de beeldvorming rond Inkoop wemelt het van de stereotypen. Is het een noodzakelijk kwaad? Of een prijsgevecht gevoerd door Excel-keizers? Maar wat zie je als je met een meer open blik naar de beroepsgroep kijkt? Daarvoor nodigde LB-IX negen professionals uit. Niet alleen inkopers, maar juist ook mensen die in hun werk direct met inkoop te maken hebben.

Het gesprek vindt plaats in het Koetshuis van Kasteel Sterkenburg, een met zorg gekozen locatie.

Als ‘opwarmer’ wordt gevraagd waar je het best een goede inkoper kan vinden; bij de afdeling Finance, bij Sales & Marketing of zoek je een content-specialist? Daarover verschillen duidelijk de meningen. Over één ding is de tafel het wel eens: empathie voor je gesprekspartner is erg belangrijk voor een goede inkoper.

Negatief imago

De beroepsgroep roept veel negatieve associaties op. Er zijn voorbeelden genoeg. Eén van de niet-inkopers rond de tafel vraagt zich af hoe dat komt. ‘Inkoop zou toch ontzettend relevant en boeiend kunnen zijn’. De deelnemers met een commerciële functie beamen dat ze liever niet via Inkoop binnen komen bij een bedrijf. Sterker nog, ‘innovaties verzuren zodra Inkoop zich er mee gaat bemoeien’ stelt een iemand. Dat roept direct de vraag op of de inkoper wel de juiste dingen doet.

‘De rol van de inkoper wordt kleiner naarmate de projecten groter worden’ stelt één van de deelnemers. Anderen aan tafel herkennen dat. Er wordt dan vaak politieke druk uitgeoefend om naar een vooraf bepaald resultaat te werken dat de inkoper niet kent. Is de bestaande inkoper wel in staat om daar tegen in te gaan? ‘ Ze zijn snel omver te blazen’ wordt er gezegd. In veel gevallen zie je dan dat Inkoop blind de opdracht gaat uitvoeren. Dan laat inkoop zich marginaliseren tot een procesafdeling. Voor veel deelnemers is dat de crux van de discussie.

Uitdagen

Er is ook een andere kant van de medaille. Vaak weet een opdrachtgever niet duidelijk wat zijn werkelijke behoefte is. Dan wordt er direct gedacht (en gespecificeerd) naar een oplossing of resultaat. Daar ligt voor de inkoper een rol; het is de kunst om door te vragen. De luis in de pels te zijn. Uitdagen.

Als de dialoog met de opdrachtgever niet op gang raakt, kom je als inkoper terecht in het keurslijf van kostenbesparingen en controle. Daarom is het noodzakelijk dat de directie met Inkoop een visie ontwikkelt, concludeert de groep. Er zou meer creativiteit vanuit moeten gaan. En openheid naar leveranciers. Het is de kunst om gezamenlijke doelen met je leveranciers te benoemen. Het gevecht uit die relatie halen. Veel inkopers kunnen die partnering zowel intern als extern niet tot stand brengen.

Heroriëntatie

Het kan ook anders concludeert het gezelschap. Wanneer groeit de inkoper in zijn rol? Zo gauw er een lijntje is van de directie naar Inkoop. Als de organisatie een duidelijke visie heeft kan dat door Inkoop in een programma en deelprojecten vertaald worden. Maar dat is het niet alleen. De inkoper moet een vrijere rol opeisen. Daar zijn alle deelnemers het over eens. Inkoop is geen eenduidig vakgebied. Het Inkoopvak is door de tijd te veel met het proces geïdentificeerd. Als je sterk wilt worden, moet je een visie hebben op Inkoop en die vooral ook uitdragen. Wat voor rol wil je? Hoe hard duw je naar de business?’

Het beroep vraagt om een herpositionering. Dat is de conclusie van de middag. Je wilt een wezenlijke gesprekspartner worden. Iemand die methodieken ontwikkelt waarmee je end-to-end KPI’s op leveranciers en de eigen organisatie loslaat. Een persoon die kritische vragen stelt. Iemand die op kan staan. Inkopers zouden zich sterker maken door te stoppen met zich ‘inkoper’ te noemen.

Inkopers moeten stoppen zich inkoper te noemen