25 Maart 2016 / by Mark Lindeman

De inkoper is dood. Leve de inkoper!

Iedereen die het inkoopvak serieus neemt, is het er langzamerhand wel over eens. Het is hoog tijd voor inkoop nieuwe stijl. In een round-table begin maart 2016 met beslissers uit de business die dagelijks met inkoop schakelen, stelden we aan de kaak wat nodig is om dat te bereiken.

Inkopers zouden zich niet langer in het keurslijf van kosten besparen moeten laten dwingen, maar mede moeten vormgeven aan strategie en stakeholdervalue. Uit het zojuist verschenen Deloitte Global CPO Survey blijkt dat een groeiend percentage – nu maar liefst 63% – van CPO’s aangeeft dat hun team onvoldoende vaardigheden in huis heeft om die zwaardere rol op te pakken. Hoe bereiken we een omslag?

Erkenning

Het begint bij de erkenning dat inkoop – net als verkoop – een commerciële functie is. Waarom verkoop wél belonen voor het veroveren van marktaandeel, terwijl inkoop evengoed verantwoordelijk zou moeten zijn voor het resultaat onder de streep? Inkopers worden beloond voor kostenbesparingen, ook als die niet leiden tot meer winst of een betere marktpositie. Terwijl langdurige samenwerkingen, innovatie en duurzaamheid ook tot hun verantwoordelijkheid zouden moeten behoren. Dat is krom. Anderzijds krijgt de inkoper geen customerentertainmentbudget of winterbanden van de zaak, immers: hij hoeft de deur toch niet uit? Dat is ook krom. Ook een inkoper moet contact hebben met zijn markt en productielocaties van dichtbij kunnen bekijken om op ideeën te komen en de relatie met leveranciers te versterken.

Competenties

Erkenning van het strategisch belang van inkoop begint bij het functieprofiel. Van oudsher worden mensen met overtuigingskracht op verkoop gezet, terwijl de communicatief minder getalenteerden op de inkoopstoel terechtkomen. Recruiters zouden moeten ophouden te vragen naar inkoopspecialisten met minimaal tien jaar ervaring als inkoper. Zo krijg je nooit de competenties in het team die inkoop aan de beslisserstafel krijgen.

Waarom niet vragen naar mensen die in scenario’s kunnen denken, die kritisch, analytisch en innovatief zijn en ervaring hebben in de business of de supply chain? Juist meer afstand van de inhoud en meer oog voor het proces zullen leiden tot een betere aansluiting bij de business. De inkoper nieuwe stijl moet bruggen kunnen slaan naar commercie, IT, financiën en hr. Het ontwikkelen van die competenties zou meer aandacht moeten krijgen. In tegenstelling tot het verkoopvak, dat zich de afgelopen tien jaar sterk heeft ontwikkeld, heeft het inkoopvak helaas vrijwel stilgestaan.

Regie

Inkoop zou meer zicht moeten hebben op wat er in de business gebeurt. Want de business voert de regie. Inkoop moet daar de interactie en een mandaat zoeken. Ook moet zij pleiten voor een vrijer speelveld. Kaders voor inkoop in de private sector en regels in de publieke sector werken verkrampend.

Dialoog

Op een inkoopafdeling die haar plaats goed inneemt, heb je dus een andere manier van belonen nodig, andere competenties en minder regels. Ook schort er nog veel aan de communicatie. Een inkoper moet het vaak doen met twee vragenrondjes of een haperende briefing. Terwijl juist een dialoog nodig is om goed te kunnen doorvragen naar de werkelijke behoefte en doelstellingen van de organisatie, en om inkoopargumenten naar de business te vertalen en vice versa. Dat bereik je alleen door als inkoper vanaf dag één onderdeel te zijn van de regie en door intensieve communicatie met collega’s en leveranciers.

Kortom: het is tijd om de rode loper uit te leggen voor inkoop nieuwe stijl.

Mark Lindeman en Niels Bogman, partners LB-IX, 25 maart 2016

De inkoper is dood. Leve de inkoper!