26 April 2016 / by Mark Lindeman

De vraag achter de vraag

Wij hebben dé oplossing voor u! Dat roepen talloze leveranciers in hun propositie. Een interessante belofte, vooral als de leverancier in kwestie zijn klant nog nauwelijks kent. Als klant laat je je gauw verleiden om mee te gaan in zo’n toverformule. Maar mij bekruipt dan halverwege het inkooptraject een ongemakkelijk gevoel. Waar ben ik in verzand geraakt? Gaat dit wel de goede kant op?

Hoe komt het toch, dat wij zo geneigd zijn om meteen in oplossingen te willen denken? Misschien omdat we hebben geleerd dat oplossingen positief zijn en problemen negatief. We kennen allemaal de uitdrukking ‘als je geen onderdeel bent van de oplossing, ben je deel van het probleem’. Interessant, want oplossingen vinden hun oorsprong meestal in een probleem. Waarom verdiepen wij ons daar dan niet in?

Kortom: in onze praktijk zien we dat er te snel over het probleem wordt heengestapt. Ook bij inkoopvraagstukken gaat het erom wat we als organisatie écht willen en welke mogelijkheden en risico’s daar bij komen kijken. Ook zien we dat leveranciers ideeën en oplossingen aandragen die nog niet half de daadwerkelijke behoefte of vraagstelling van de klant dekken.

Scherp en doortastend

Als inkopers zouden we ons meer moeten richten op de vraag achter de vraag. Om die te vinden en te beantwoorden moet je specifieke competenties hebben. Scherp en doortastend zijn, zowel binnen de eigen organisatie als richting leveranciers. De juiste mensen bij je werk betrekken. Goede analyses maken. In scenario’s denken. En steeds in gesprek zijn en blijven met elkaar.

CPO’s zoeken inkopers met deze competenties, blijkt uit actueel onderzoek. Daarmee kunnen ze de rol van hun afdeling versterken, meer waarde toevoegen, en beter bijdragen aan organisatiedoelstellingen. Dat gaat veel verder dan kostenefficiency.

Je kunt dus pas tot een goede oplossing komen, als je betrokken bent bij de aanleiding, bij het probleem. Als inkoper moet je daarom het lef hebben om je rol op te eisen in een vroeg stadium van de plan- en besluitvorming. Dat verhoogt niet alleen de kwaliteit van je werk en afdeling, maar geeft ook meer voldoening. Inkopers die de vraag achter de vraag naar boven krijgen zorgen dat leveranciers echt toegevoegde waarde leveren.

Mark Lindeman en Niels Bogman, partners LB-IX, april 2016

De vraag achter de vraag